问题：
我经常会有些保险方面的问题，但我不愿意咨询保险代理人，主要是担心你们会在咨询后不停地给我打电话做保险推销。
答复：
我很理解你的想法。我在加入友邦保险之前，也曾亲身体验过被各个保险公司代理人电话追逐的经历。
例如我在某外企任人力资源部经理期间，有一次，为了搞清楚员工医疗费报销在社保和商业保险之间的实操上的区别，以便公司考虑是否为员工设立团体医疗保险，我咨询了几个保险代理人，结果从此我就不得安宁，虽然我已经再三向他们说明只是咨询一下，公司并没有进一步的安排，但这些保险代理人们——现在看应该是我年轻的前辈了——仍然以顽强的毅力，以各种超乎我和公司前台想象的方式，把电话打到我的手机或者办公电话分机上，实在是令人防不胜防。加入友邦保险之后，我设身处地体验保险代理人的工作。其实就象在医生眼里每个人都是病人一样，保险代理人眼里每个人的保险都是不充足或者不均衡的。大家不烦医生，是因为医生不主动打电话找病人，如果医生也用电话做销售，大家一定也很讨厌接到医生的销售电话，但保险是为客户的未来寻求保障，保险代理人一定要在客户需要保障之前——生病之前——完成对客户的保险服务。你生病之后找医生，医生会无条件地欢迎你——你生什么病他替你治什么病，可你要是生病以后找保险代理人，他是有条件地欢迎你——你生什么病他不保你什么病，所以好的保险代理人一定要在你需要保障之前完成对你的保险服务，电话销售就必然成为保险行业的重要营销手段。
那么我再回到当初的客户的立场，当我作为客户时，即使我有保险相关的需求，比如想知道社保与商保之间的区别，想知道自己分别在几家保险公司买的保险有没有重复无效的保障，想知道自己的保障与保险负担之间的比例关系是否恰当，或者自己是初次考虑购买商业保险，不知如何下手，等等，我希望保险代理人用专业的方式解答我的问题就行了，如果有新的问题，我再打电话找保险代理人解答我的新问题，而不是象现在这样，我问过一个保险代理人有关保险的问题，这个代理人知道了我的电话号码 ，从此这个代理人就粘上我了，不定什么时候这位代理人就来电话问候我了。
我把自己的二方面的体会都告诉你了，我会很自然地尊重客户的选择。我的服务理念是：最合适的保险，才是最好的保险。这个最合适的保险，既包括保险的内容合适，也包括保险的方式合适。你认为哪种方式合适，我就用哪种方式为你服务：如果你希望我为你做保险规划，我会在和你认真交流的基础上为你作出专业的规划，让您了解什么是“全面、均衡、经典”的保险方案，为你提供全程的专业的保险服务；如果你只是想咨询与保险相关的问题，你只要在电话中告诉我，你只咨询某个问题，不希望在咨询后接到后续的服务电话，那么我不会给你打跟进服务电话的。
所以，有什么问题你都可以放心地给我打电话。是否有后续跟进的服务电话，完全取决于您的意愿。当然，这个保险屋网站的网址你一定能记住（www.baoxian5.com），如果记不住，你是不适合买保险的，而是适合做保险的被保险人或受益人，我要和你爸爸妈妈谈谈为你上保险的事。如果记住了，就请把保险屋的网址告诉你身边的人，他们也象你一样喜欢善解人意的保险代理人。日行一善啊，“积善之家，必有余庆。”呵呵。
问题：
如果我想约你谈谈为我上保险的事，都有什么步骤？我有什么准备工作要做吗？
答复：
保险是一项专业的金融理财服务，关系到客户的人身和家庭保障，所以准备工作越充分，越是对客户负责任。
客户电话咨询：
我欢迎客户在任何时间就友邦保险的任何问题向我做电话咨询。现在大家生活节奏都很快，时间比较紧张，所以在约见保险代理人之前，应该先做个电话咨询，在问清楚自己关心的保险问题的同时，对保险代理人的业务能力也有个基本的判断。
第一次面谈：
客户在第一次约见保险代理人时，往往还不能确定自己是否最终选择这个代理人为自己服务，所以建议客户不要直接约在自己家见面，而是选择在办公室或住家附近的公共场所。我喜欢请客户来我的办公室做首次面谈，这样做对客户的好处是无须担心让你不认可的保险代理人知道你的家庭或办公住址，两个陌生人首次见面，客户理应看看这个代理人合不合自己的眼缘，讲解的方案是否专业，要不要这个代理人长期为自己服务，而且到友邦的办公室来，顺便连代理人的身份也验证了。而对我来说，客户来办公室做首次面谈，能够节约我的售前服务时间，这样我能提供给客户全程的售后服务，客户在日后发生理赔时只需要给我打个电话就行了，这种售后服务承诺是以书面形式提供给客户的，也是我独家提供的服务，而我能提供这种独家的全程售后服务，前提就是客户为我节约了售前服务时间。有的客户不习惯自己上门见代理人——全中国150万保险代理人都应召，就你韦峰不肯出台？其实我把应召服务放在售后，我在你需要理赔时比那150万同行做的都省心。而且我还建议你可以利用周未来北京友邦公司参加“周未广场”的时机来见我，这样一举两得，你不会浪费任何不必要的时间。友邦“周未广场”几乎每周未都有，内容分三大类：一类是生活专业知识，如家庭理财讲座，妇幼保健常识，防癌治病等；一类是保险产品知识，如友邦养老险介绍，大病险介绍等；还有一类是友邦招聘说明会，讲解保险职业前景等。这三类“周未广场”的最新安排我都放在“保险屋网站最新动态”上了，你可以随时查看，来之前给我电话预约一下就行了。
首次面谈时一般会涉及以下内容：向客户介绍友邦公司的优势，友邦保险产品的特点和优势，保障客户利益的具体体现，包括向客户介绍保险与银行储蓄和证券投资的区别，我的服务特色和对客户服务利益的承诺等；同时还要知道客户的保险需求是什么，对不对，客户为自己的保险需求已经做过的保障有什么，是否全面、均衡、适度，等等。在谈话过程中，我会画一些图表和数字给客户做参考。所以第一次面谈的时间比较长。
很多客户喜欢在第一次面谈时就谈具体的保险产品，其实第一次面谈就谈产品是不合适的，友邦保险公司有几十种产品，各有特色，组合出的保险方案有无数种，在没有确定客户的保险方案之前，谈产品就会泛泛而谈，缺乏针对性。
面谈结束后，我会综合客户的利益需求和经济实力，为客户选择合适的保险组合，计算出具体的数据，然后作出一份针对客户的保险计划书。这个过程一般需要3天。
第二次面谈：
有过第一次面谈的交流，第二次面谈的时间和地点就相对随便了。这时候的谈话重点是方案的特点，客户利益的保障和支出的具体数字，产品的具体保障责任，保险公司的免赔责任，客户在投保前应告知的事项，以及出险后的理赔的过程和要求等。如果顺利的话，客户可以先签署投保单，表明投保意愿。
然后是客户付款、签保险单、保险公司核保、体检，保单生效等过程。
客户：每个保险代理人都说自己公司的保险产品好，每个保险代理人都能把我已经买过的保险重新评价一番，然后告诉我按他 / 她为我重新设计的保险方案是最好的。买保险到底什么方案才是最好的？
韦峰： 最合适的保险，才是最好的保险。均衡和适度的保险方案是对保险代理人的职业智慧的考验，也是对客户人生智慧的考验。好的保险方案，一定要经得起历史的检验。
可能用我自己买保险的例子更有说服力。
（未完待续）
客户：我没买过商业保险，不知道该如何下手？
韦峰：
保险就象我们生活中的柴米油盐一样，已经是我们生活的必须品了，无论你买不买保险，你面临的风险是同样的，只是一个出险后的经济责任由保险公司承担，一个出险后的经济责任由你的家人承担。你看看你的家人，无论是父母还是自己的丈夫或妻子，是不是比自己更有经济实力来承担你出险后的经济责任，如果不是，你还是应该用保险的方式来自己解决。除了保险，没有其他的方法能从经济上帮助你应对风险。
（未完待续）
客户：保险都能解决什么问题？保险的种类有哪些？
韦峰：
（未完待续）
客户：我很希望用保险解决我的后顾之忧，但我担心保险是骗人的？
韦峰：
（未完待续）
客户：我是做投资的，理财方式非常理性，我宁可把钱存银行，买股票，我也不买保险。
韦峰： 我也是做投资的，而且我以前做投资的同事也曾对我说过类似的话。其实做投资的都知道金融行业分为银行、保险和证券三个部分，各有优势，互为补充，全球 500 强里有 40 多家是保险集团，理财不买保险本身就是不理性的行为。
比如我问这个无论如何不买保险的老同事，你坐飞机的时候买不买航空意外险？他只好说买，每次都买。我再问他你知不知道航空意外险是所有保险品种中最暴利的险种？他说知道， 20 元钱保 20 万，几个小时就到期了，钱就白交了。我又问他你知不知道你平时上下班在路上发生意外的风险比你乘飞机发生意外的风险还要大？他说也知道，民用航空器是最安全的交通工具之一。我说那你为什么买航意险的时候不用任何人说服动员，自己就买了，保险代理让你买个综合意外险，也是保 20 万，比航意险的范围宽许多，一年保费 700 多，平均一天 2 块钱，是航意险的十分之一，而发生风险概率比坐飞机大多了，这么好的事，你为什么就不干呢？他说航意险单次便宜，就 20 块钱；而且买起来省事，没有其它保险那么多限制条件。我说单次便宜不是理由，你买报纸的时候总是抱怨证券类的报纸比新闻类的贵 3-6 倍，但你还是花 3 块钱买证券报；买保险因为省事才买就更是愚蠢了，因为这个险种暴利才没那么多限制条件呢，越是让你填表格做体检写调查报告限制投保年龄的险种才越是好产品呢，因为保险公司在这个险种上稍微放松一下条件就可能赔了。
讲到这个程度，他才服气，让我给他讲买保险的道理。其实大多数人在买保险的时候是相当感性的，而不是理性的。我们在坐飞机的时候，自身的安全是不受自己控制的，所以明知道出事的风险非常小，也要买航意险，认为这样才是对自己的安全负责任的；而平时上下班路上，虽然出事的概率比飞机上大，但谁都不担心自己路上出事，因为每个人都认为在路上自己的安全是受自己控制的，只要自己小心就没事，而实际上出事往往是因为别人不小心造成的。城市交通的出险概率比空中交通的出险概率大的多，而且综合意外险的利润比航空意外险的少的多，保险责任比航空意外险宽得多，但买综合意外险的人的比例反而比买航空意外险的少的多，道理就在于人们往往用感性来认识保险。
所以当有人告诉我他就不买保险的时候，我总是问他买不买航空意外险。象我这个老同事，本身还是做投资的呢，都绕不过这个弯，一般人就更不明白保险实际上体贴他的切身利益的金融产品，是象银行储蓄和证券一样的金融服务行业，在应对不确定性的风险和家庭刚性支出方面，比银行和证券更具优势。东南亚的很多亿万富翁，包括金融世家，都是世世代代在友邦买保险，一定有他的道理，否则保险这个行业没必要存在，更不可能以 2 倍 GDP 增速的速度发展（在中国是 3 倍 GDP 增速），而友邦又是这个行业的老大，客户不要担心在友邦买保险会有什么损失，实际上客户得到的是比银行还要高的收益。保险公司实际上是一个专业性的银行，每笔钱的进出都有它的道理，我会在其它客户关心的问题中详细讲解保险与银行的区别和各自的优劣，你明白了这其中的道理，就会明白 为什么银行行长和亿万富翁都要在保险公司买人寿保险 。
所以，不要对保险代理人说我就不买保险，而是要说我应该怎样买保险？为什么我以前买过这么多保险，还是没明白我的付出和收益之间的关系？客户一定要多听听保险代理人的分析，多上“保险屋”网站看看，买保险要花钱，看“保险屋”网站不用花钱。这是很理性的行为。
客户：我确实很想买保险，也知道保险的好处，但我没钱买。
韦峰： 有二种人是想买保险，又没有钱买的。
一种是刚参加工作的年轻人，挣的没有花的多。年轻人身体好，很少生病，这样的人应该重点防范意外和大病，相应的险种有意外险和大病险，这些险种的特点是费用低，保障额高。象友邦保险的 PA800 计划，平均每天 2 块多钱，就能得到 10 万到 20 万元的保障。我要告诉刚参加工作的年轻人，买了 PA800 ，实际上是买了 1 份保障加 1 份孝心， 1 份是自己的意外伤害和住院治疗保障， 1 份是自己为父母进的孝心，因为一旦你出了大事，这 10 万到 20 万是给你父母的。有的年轻人说天大的事我自己抗，实际上根本不是你抗的，而是你父母抗的。很多大学生都应该知道，上万人的大学里几乎每年都有学生出大事，大病住院的就更多了，如果轮到自己身上怎么办？难道要很惭愧地告诉爸爸妈妈：我要是每天再多挣 2 块钱，这笔钱就不用你们出了。
第二种是正处在车贷和房贷压力下的小家庭。经济上刚有了起色，忙着提前享受幸福生活，保险是很重要，但顾不上了，在眼前的负债生活中，能省的都省了，而且夫妻二人或多或少都有一些单位给上的社会保险以及以前买的各种商业保险，大难来临时总能顶一阵子。这种人最应该做的事是整理家庭成员的保单，通过增加意外险或寿险保额的方式，把夫妻的保额做到年收入的 5-6 倍，至少要超过家庭各项贷款的总和，同时把保费豁免期做到超过各项贷款期。这样做的花费很少，还可以确保在万一发生时，由贷款所带来的家庭生活质量不会发生变化，本该由家庭成员履行的还贷义务由保险公司代为完成。我听过的最有意思的当丈夫说的：不能买保险，要是买了，我有个三长两短的，老婆带着孩子，还有还贷有保障的车和房子，一起改嫁了，我不是替别人买保险了吗！其实越是有这种担心，越应该买高额保险。你想想，如果没有足够的保险赔款支撑着，妻子面对着巨大的还贷压力，哪怕是为了寻找经济支撑，都会很快草草带孩子改嫁，这样做最大的受害人往往是孩子；但如果妻子手上有足够维持现有生活水准的资金，那么妻子不会仅仅出于经济上的考虑就急于改嫁，孩子就能得到更长的抚养时期，而且妻子拿到的保费越多，经济保障越强，她对选择你的接班人的要求就越高，选择的时间就越长，这样对你的孩子就越有利。
所以我们常说，人们往往不是为自己买保险，而是用保险契约的方式，表达自己对家人的爱和责任。
客户：我有得是钱，足够抗拒任何风险，不需要买保险。
韦峰： 世界上有钱人多得是，越是亿万富翁越是买巨额人寿险，而且世世代代买。
（未完待续）
客户：为什么银行行长都要在保险公司买人寿保险？
韦峰： 买保险实际上就是客户在保险公司开专项银行户头，把自己在银行的存款转存到保险公司，解决自己人生财务规划的特定问题，这些问题都涉及你的生老病死残和养老及子女教育，无论你是贫穷还是富有，你都要面对这些问题，银行行长也是人，他的问题是和你的问题是完全一样的，他所具有的专业知识让他更明白保险与银行之间的区别。如果你知道哪个银行行长说：“我就不买保险！”你一定要告诉我，我去和他谈，谈完的结果只能有二个： 要么他不当行长了，要么我不卖保险了。
（未完待续）
客户：我就关注保险的理赔，你能不能谈谈友邦保险出险后的理赔。
韦峰： 保险理赔确实是考验一家保险公司诚信程度的最关键的环节。每个投保人在买保险的时候都不希望出险，希望平平安安地结束保险合同，所以一旦出险，对理赔的期望值也很高，我也听过很多保险理赔纠纷的故事，在学保险时也分析过一些保险理赔案例，而且我本人也是友邦保险的客户，以后如果出险，也会面临理赔的问题。我想在这里谈谈保险公司理赔
（未完待续）
客户：为什么我以前买过这么多保险，还是没明白我的付出和收益之间的关系？
韦峰： 如果一个客户真正明白了保险的付出和收益之间的关系，最明显的标志就是这个客户会自己向保险代理人提出加保要求。
（未完待续）
客户：你能不能从性价比的角度帮我分析一下该如何买保险？
韦峰： 用性价比的方式选择保险品种是最外行的思路，以前我自己买保险的时候也是从性价比的角度考虑问题，而学过保险后，我把合适放在第一位。
（未完待续）
客户：你认为我应该如何选择好的保险代理人？
韦峰：
（未完待续）
客户：你认为我应该如何选择好的保险公司？
韦峰：
（未完待续）
客户：你认为我应该如何选择好的保险产品？
韦峰：
（未完待续）
客户：凡事都有利弊两面，保险除了你介绍的优点外，有没有缺点？
韦峰：
（未完待续）
客户：为什么友邦保险公司的低端保险产品总是比别的保险公司贵？
韦峰：
（未完待续）
客户：如果我选择你做我的保险代理人，你对服务会做出什么承诺？
韦峰：
（未完待续） |
