客户：我是做投资的，理财方式非常理性，我宁可把钱存银行，买股票，我也不买保险。

韦峰： 我也是做投资的，而且我以前做投资的同事也曾对我说过类似的话。其实做投资的都知道金融行业分为银行、保险和证券三个部分，各有优势，互为补充，全球 500 强里有 40 多家是保险集团，理财不买保险本身就是不理性的行为。

比如我问这个无论如何不买保险的老同事，你坐飞机的时候买不买航空意外险？他只好说买，每次都买。我再问他你知不知道航空意外险是所有保险品种中最暴利的险种？他说知道， 20 元钱保 20 万，几个小时就到期了，钱就白交了。我又问他你知不知道你平时上下班在路上发生意外的风险比你乘飞机发生意外的风险还要大？他说也知道，民用航空器是最安全的交通工具之一。我说那你为什么买航意险的时候不用任何人说服动员，自己就买了，保险代理让你买个综合意外险，也是保 20 万，比航意险的范围宽许多，一年保费 700 多，平均一天 2 块钱，是航意险的十分之一，而发生风险概率比坐飞机大多了，这么好的事，你为什么就不干呢？他说航意险单次便宜，就 20 块钱；而且买起来省事，没有其它保险那么多限制条件。我说单次便宜不是理由，你买报纸的时候总是抱怨证券类的报纸比新闻类的贵 3-6 倍，但你还是花 3 块钱买证券报；买保险因为省事才买就更是愚蠢了，因为这个险种暴利才没那么多限制条件呢，越是让你填表格做体检写调查报告限制投保年龄的险种才越是好产品呢，因为保险公司在这个险种上稍微放松一下条件就可能赔了。

讲到这个程度，他才服气，让我给他讲买保险的道理。其实大多数人在买保险的时候是相当感性的，而不是理性的。我们在坐飞机的时候，自身的安全是不受自己控制的，所以明知道出事的风险非常小，也要买航意险，认为这样才是对自己的安全负责任的；而平时上下班路上，虽然出事的概率比飞机上大，但谁都不担心自己路上出事，因为每个人都认为在路上自己的安全是受自己控制的，只要自己小心就没事，而实际上出事往往是因为别人不小心造成的。城市交通的出险概率比空中交通的出险概率大的多，而且综合意外险的利润比航空意外险的少的多，保险责任比航空意外险宽得多，但买综合意外险的人的比例反而比买航空意外险的少的多，道理就在于人们往往用感性来认识保险。

所以当有人告诉我他就不买保险的时候，我总是问他买不买航空意外险。象我这个老同事，本身还是做投资的呢，都绕不过这个弯，一般人就更不明白保险实际上体贴他的切身利益的金融产品，是象银行储蓄和证券一样的金融服务行业，在应对不确定性的风险和家庭刚性支出方面，比银行和证券更具优势。东南亚的很多亿万富翁，包括金融世家，都是世世代代在友邦买保险，一定有他的道理，否则保险这个行业没必要存在，更不可能以 2 倍 GDP 增速的速度发展（在中国是 3 倍 GDP 增速），而友邦又是这个行业的老大，客户不要担心在友邦买保险会有什么损失，实际上客户得到的是比银行还要高的收益。保险公司实际上是一个专业性的银行，每笔钱的进出都有它的道理，我会在其它客户关心的问题中详细讲解保险与银行的区别和各自的优劣，你明白了这其中的道理，就会明白 为什么银行行长和亿万富翁都要在保险公司买人寿保险 。

所以，不要对保险代理人说我就不买保险，而是要说我应该怎样买保险？为什么我以前买过这么多保险，还是没明白我的付出和收益之间的关系？客户一定要多听听保险代理人的分析，多上“保险屋”网站看看，买保险要花钱，看“保险屋”网站不用花钱。这是很理性的行为。