客户：你认为我应该如何选择好的保险代理人？

韦峰：

在全中国的150－180万保险代理人中，仅北京就有4-5万人寿保险代理人，同时每年还有约2万的保险新人进入这个行业，另有近2万的业内人士离开这个行业，此外还有数目不详的代理人在不同保险公司之间或保险经纪公司之间来回跳槽。所以客户要选择一个好的保险代理人确实是很难的。

保险代理人所做的工作实际上是代表保险公司向客户销售一份金融期权合同，并提供与之相关的售前咨询和售后服务。由于保险产品利益看不见摸不着，客户又无法用以身试赔的方式来体验，所以保险销售全凭代理人用嘴说，我们叫“话术”，而人是最有意思的动物，同样的话不同的人听了会有不同的效果，所以每个保险代理人都会有认同自己的客户，我把自己的客户归纳一下，也真是在应验那句至理名言：物以类聚，人以群分。我常常能从客户身上看到我自己的影子。

下面把我的主要客户类型简单归纳一下：

一类是高学历人士：我的客户绝大多数学历是硕士、博士和海外留学。他们认可我的服务的共同理由就是我在通过“保险屋”网站讲专业道理，是个职业化的专业人士。

一类是外企白领：我的客户职业几乎都是理工科背景的白领或高校教师。他们认可我的服务的理由是我没有保险行业常见的话术，而是售前用“保险屋”网站做文字上的案例分析，售后用有我签字的书面的服务承诺，总之全是书面的服务，值得信任。

一类是保险业的同行：这类客户是最值得我骄傲的。他们认可我的服务是因为我的服务模式和保险业内常见的模式形成互补，保险代理人也是保险公司的客户，他们也需要售后服务，但目前在保险界只有我提供书面的全程理赔服务和第一时间上医院帮忙的承诺。

一类是保密意识极强的客户：这类客户最反感保险的上门推销，也不愿意让自己周围的人知道自己在上保险，我这种请客户到保险公司的办公室来谈保险的做法正和他们的意图。这类客户认为来保险公司和我谈保险，既能验证我的身份，又能在自己还没下定决心上保险之前，自己的办公和家庭住址不被骚扰。很多客户是在我没去过客户家或办公室的情况下，在保险公司和我签的保单。

一类是办理出国险的客户：这类客户直接来保险公司和我签保单，可以当场拿到友邦保险公司开具的英文证明信，直接去使馆办理签证手续，这样方便快捷，半个小时就把事情搞定了。如果是保险代理人上门服务，反而要等到第二天了。

如果从客户的选人标准分，有以下几类：

一类是看重书面承诺而不看口头承诺的客户：他们来找我就是看中我的书面服务承诺的，他们很奇怪为什么卖保险的一个个都这么能说，却很少有我这样能把自己说的承诺写出来并公之于众的？保险代理人的服务承诺是个不需要当时兑现的承诺，如果不事先写出来，等事后再要求兑现，客户心里没底。

一类是重行动不重承诺的客户：客户说我不要你的承诺，你就告诉我你做过的事情，我要你做过的事情是让我放心的。我就告诉客户我把理赔服务案例都放在网站上了，这些都是做过的事情，你看看这些做法是不是让你满意，如果不满意你给我提出新的建议，我一直在有奖征集更好的服务条款。还有的客户更进一步，说我这些案例的发生概率太小，不好和别人比，我就说你看见案例中《为我的所有大病险客户拿到优惠说明信》了吧？你知道在２００７年８月１日保监会出台《重大疾病保险的疾病定义使用规范》之前，北京至少有上百万人从几十家保险公司买了大病险吗？客户说不太知道，我又说你知道几乎北京全部的保险公司都在《规范》出台时向老客户承诺优惠理赔吗？客户说不知道，我告诉客户，大病险几乎是北京客户上保险的首选险种，随便谁都能在自己的朋友同事亲戚中找到二十个以上有大病险的人，我让他自己去找，然后问那些０７年８月１日以前买了大病险的朋友，第一，知不知道自己的大病险是可以享受优惠理赔的？第二，自己拿到保险公司对自己保单的优惠说明了吗？客户找了一圈后告诉我，找到买过大病险的人很容易，太多了，但知道自己能得到优惠理赔的连１／３都不到，能拿出书面说明信的一个都没有。我告诉客户，他问１００个客户，能有１个客户能拿出书面的说明信，就算他中了大奖了，而我的所有大病险客户都拿到了书面的说明信，

没有充分浏览过“保险屋”网站（www.baoxian5.com）的朋友可能会认为，其它几类客户还好理解，可保险业的同行也做你的客户，给人的感觉是你的服务比别人都好？你有什么理由吗？其实不是我的服务好，而是我的服务别人没有。曾有客户给我打电话，说他看了我的网站后，也让自己的保险代理人为自己签一份和我网站上一样的售后服务承诺，但他那售前对他热情似火的代理人在看了客户从网站上拷贝的售后服务承诺后，很艺术地拒绝了这个要求；还有客户来电话告诉我，他的代理人看了我的售后服务承诺后，参照这个模式，对服务内容做了修改，比我的内容更多更全，当我问客户新的承诺是不是删除了我的承诺中的第一、二、八条，增加了其它的服务内容？客户对比二个承诺后惊讶地问我是怎么知道的？其实理由很简单，目前国内保险业的同行们都是用90%的时间和精力做售前和销售，10%的时间和精力做售后服务，而我是把这个比例颠倒过来的。我能做到这个承诺，前提是要客户来我的办公室做首次面谈，其他的保险代理人没有这么做的，他一天到晚紧贴着你，你甩都摔不掉，他把时间和精力都用在售前泡你上了，你怎么能指望他象我这样在售后泡你？打个简单的比方，其他的同行的服务是上白班的，我是上夜班的，你让那些售前一次一次热情地为你上门服务的代理人签我这份服务承诺，相当于让他既上白班又上夜班，他当然无法承诺了。所以才会有同行也来做我客户的现象，因为同行也是保险公司的客户，一样需要这种服务。这种服务不是谁想推出就能推出的，这么简单几个条款，前前后后参照律师朋友的意见修改了半年多才推出第一版，因为书面承诺一但兑现不了，客户是可以拿着我签字的承诺告我的，为了保证承诺的实施，我招助理都要招男助理，这样才能保证随时响应客户的服务请求，哪怕是在半夜2点。

我希望每个想买保险的客户都来接受我的服务，每个看了保险屋网站的人都把这个网址（www.baoxian5.com）告诉你身边的人，让他们知道有这种有我签字承诺的全程的理赔服务。保险屋网站推出后，我的服务一直处于叫好不叫座的尴尬局面。客户很想要我这种服务，又不习惯到友邦保险公司的办公室来找我做售前咨询，所以才会有上面那些客户看过保险屋网站后，一面招呼其他保险代理人上门为他提供售前服务，一面又让上门服务的保险代理人签我这样的售后服务承诺。保险代理人就是吃服务饭的，当代理人在你的要求下被动提供服务承诺，你放心吗？

我相信全北京4万保险代理人都能看明白这种服务的价值，我也希望大家都能做我的客户，已经有同行这么做了，买个最便宜的险种就是我的客户了，对你的服务是一样的。我们每天都在教育客户“风险无处不在”，正因为我们从内心真正相信“风险无处不在”，我们都成为了保险公司的客户，这样我们生活得心安理得，当无常的风险降临的时候，我们对自己的家人在财务上有充分的安排，我们已经通过专业的规划，把风险转嫁给了保险公司；同样的道理，当无常的风险降临的时候，我们对自己的家人在紧急服务和理赔服务的人力上有充分的安排吗？每年只需少挣几十元的佣金，就可以把这种服务上的风险转嫁给韦峰和他的团队，你还能从别的忙于售前服务的同行那里找到这么放心的售后服务吗？你会觉得主动上门到国贸这里的友邦保险公司来找韦峰太麻烦吗？