客户：凡事都有利弊两面，保险除了你介绍的优点外，有没有缺点？

韦峰：

凡事都有正反两面，保险也不例外。由于保险是一种金融期权产品，期权兑现条件是与被保险人的命运相关联的，所以即使是同一个被保险人，买同一个保险，由于这个人的命运的不同结果，保险都会对他的资产产生不同的影响，如果大家按照平时常用的购买某种产品或服务的方法去买保险，最后往往会感叹“人算不如天算”。

1、保费是客户专款专用的资金，上对或上错保险都会直接影响客户的经济状况。

客户用来上保险的钱，如果放在银行或者自己手上，就是我们常规意义上的钱，客户想拿它干什么就干什么，钱可以用来交换客户需要的产品或服务，钱就是钱。但这笔钱一旦放到保险公司，这笔钱就是专款专用了，不同的保险产品解决客户不同的问题。用对产品了，保费就是钱了；用对时机了，小钱能当大钱用；而用错产品了，这钱只能是客户向保险公司借钱的抵押物，不经过贷款手续，客户不能用这笔钱。客户的保单，既是客户的资产，象房子、车子、家具和存款一样，但又不同于客户的房子、车子、家具和存款，因为保险是能影响客户的经济状况的上升或下降的。相对客户的客户的房子、车子、家具和存款，保险是客户唯一具有“灵性”的资产。

正常情况下，客户是不希望自己的保费变成钱的（保费中储蓄意义的钱另当别论），因为这意味着将保单变成钱的预期条件发生了，而这些预期都是有关生老病死残的条件，而一旦发生这些预期，客户就希望所有保险合同都变成钱。这时候最怕的就是发生了某个不好的预期，客户需要用钱，偏偏客户没上符合这种预期的保险，而客户的钱又被专款专用固定在另外的保险上，这时候保险就不是帮客户，而是害客户了。保障不全面、偏爱某个险种的客户最容易陷入这种困境。

（插一句题外话。我有时候常想，保险公司在设计产品时为什么总是用人生负面的事情做兑现的预期条件呢？只有负面的事情才有可供精算师设计产品费率的发生概率吗？我们人生还有那么多正面的大事情呢，象考上大学啊什么的，全国人民都关心啊，设计个应届生考上大学的保险，不就是期权加上概率嘛，多简单啊，做父母的做爷爷奶奶的，都抢着买啊，一人一份一千，多买不限，考上了这钱就不还了，外地的送一张上学的机票做贺礼，考上当地的送一桌谢师宴当贺礼，考不上的钱也不还了，落榜生免费收到保险公司打工，让他们干3个月，把自己家的保险都上齐了，挣出佣金供自己复读，将来做销售比那些上大学的强多了，，，，市场空间多大啊。或者是在现有的儿童教育险上加上个附加险，用将来孩子考上大学了怎么怎么领钱考不上大学怎么怎么领钱，代替现在的20岁怎么怎么领钱21岁怎么怎么领钱，对客户来说，孩子考上大学和考不上大学的基本利益是一样的，区别就在于孩子考上大学了能提前领钱当学费，考不上大学就要把钱留到满期，，，，，用孩子考上大学当兑现保险合同的预期条件，多喜兴啊，有这种险我就上。）

2、客户的保险方案好不好，不是客户买的保险好不好，而是客户的命运与所买保险的预期条件匹配得好不好。

这话说得有点玄了，简单地说，一个被保险人的保险方案好不好，要等被保险人盖棺才能定论。

我下面多举几个例子，帮大家认识一下什么是客户的命运与所买保险的预期条件匹配得好不好，然后讲解一下如何用产品组合来应对各种匹配结果。

1、客户甲，男，30岁，公司职员，月收入5000，无任何保险。有保险代理人乙，是甲的同学，让甲从他这里买保险。甲本身并不认同保险，但认同乙这个同学，就决定买吧，反正以后迟早都要用，就当自己做强制储蓄了。乙让甲先从保障类的产品买起，甲不同意，认为自己年轻，身体很好，多年都没什么病，认为保障类的保险产品纯粹是白仍钱，而且甲认为保障类的产品容易和保险公司产生理赔纠纷。甲更看好养老产品，首先是自己以后养老总是要用钱的，早准备早轻松，其次是养老产品以身故为寿险，不会和保险公司产生理赔纠纷。最后决定年交12000多元，交20年，选了个性价比最高的养老险，60岁后，可以每月领2000元，领到80岁，计算了累积交费和累计领钱大约在1比2，挺好，就在乙这里办了手续。过了一段时间（也许是几个月，也许是几年），乙总觉得这个方案太不专业了，自己的好同学在自己这里花了这么多钱上保险，一点儿保障都没有，万一甲出点问题，自己没尽到责任，就又去给甲反复洗脑。甲终于被洗出来了，知道保障类的产品是基础，应该优先考虑，万一自己在交钱期间身体发生问题，导致收入中断，既没钱看病，又没钱再续交养老险的保费，后果实在不敢想象。但甲已经没钱了，而且以后家里用钱的地方更多，已经后悔上次买多了，甲乙两人就一起商量，先优先选一个最重要的保障类险上着吧，乙认为既然甲的钱不够了，就让甲买消费型的综合意外险吧，价格便宜，保额高，但甲不同意，甲看好大病险，认为大病是自己最担心的问题，而且甲不喜欢消费型的保险，认为是白仍钱，最后甲选了储蓄型的大病险，年交3000多，交20年，保10万大病。甲对自己选的两个保险产品很满意，认为自己的钱没白交，两个险都是储蓄型的，钱都存在保险公司了，一分钱都没浪费，虽然利息低一点，但总比一年期的银行利息高，如果自己不上保险的话，实际上也存不下钱来，放在银行的活钱也总是吃活期利息，最后到老了未必就能自己挣出一年期以上的利息。而且有了这两个险，万一自己人生中途有个三长两短的，还有三十万的寿险留给家人。

下面我们就假设客户甲在他的一生中有以下各种各样的命运，我们看看他这两个保险会有什么样的效果。

命运一：
客户甲一直顺顺当当的，直到60岁（或60岁以后的某个时期）发现得了癌症，发现得很及时，拿到10万的大病险赔付金，治好了癌症，同时每月按时从保险公司拿到养老金，晚年生活很顺畅。甲向乙感叹：保险好啊，当初多亏你追着我上保险，你看，有惊无险啊，不上保险我根本就攒不下钱来，只能卖房子了。乙跟着感叹：你命大啊，别人得个癌要花30万啊，你10万就拿下了，我还得再给我儿子加20万大病险才放心。

命运二：
客户甲40岁就得了脑中风，瘫痪了，拿到10万的大病险赔付金，治好了中风，但丢了工作，同时中风的后期养护需要雇人照顾，甲既没钱做康复治疗，也没钱续交养老险的保费了，找乙商量看看保险该怎么办。乙说：你看，你10年交了3万多大病险的保费就得了10万赔偿金，当年要是上了30万的大病险，你花9万多，得30万，后面的康复费和保费不是都有了？甲说：别提了，现在全晚了，我现在什么钱都没了，后面还要用钱，养老险只能退了。乙安慰他：先做减额付清吧，这样你再也不用交后续的养老险保费了，合同依然有效，只是60岁以后领养老金的额度和最后身故的寿险金会降低，不要轻易退保，要不然你60岁到80岁怎么生活？甲说：我还能活到60岁？乙连连说：能，能，太能了，你就是每天在床上睡觉时间多点，别的没啥，你看人家张海迪，你比她强多了，我更担心的是你80岁以后怎么办。

命运三：
客户甲35岁不幸遇车祸，双腿截肢，失去工作能力。大病险不符合理赔条件，没法赔，但养老险符合豁免条件，就是说甲没有从这次车祸拿到任何理赔款，但从此不用再交每年的12000元保费，到60岁以后，仍然能每月领2000元养老金，直到80岁。甲是喜忧交加，喜的是保险的豁免功能为他免了几十万的养老金，忧的是没有了工作能力，按假肢的费用没有，到60岁之前的生活费没有。乙后悔当时没坚持让甲上综合意外险，每年多几百块钱，就有几十万的残疾保障。晚了。

命运四：
客户甲35岁不幸遇车祸，单腿截肢，失去部分工作能力。大病险不符合理赔条件，没法赔，养老险不符合豁免条件，就是说甲没有从这次车祸拿到任何理赔款，而且还要每年续交12000元养老险保费和3000多元大病险保费，到60岁以后，才能每月领2000元养老金，直到80岁。甲是欲哭无泪，还要按上假肢后继续找工作，收入只有以前的一半，为维持生计，只得把养老险和大病险都做了减额付清，这样没了付保险费的压力，生活才能维持，而且60岁以后的养老金也大幅度减少了。乙后悔当时没坚持让甲上综合意外险，每年多几百块钱，就有几十万的残疾保障。晚了。

命运五：
客户甲几年后得了高血压，三天两头去医院看病，钱没少花，但高血压不属于大病，大病险没法理赔，好在甲没有因此丢掉工作，但由于经常缺勤，工作状态不佳，甲在单位处于保饭碗的状态，全没了以前的朝气和锐气，生活质量大幅度下降。乙去看他，告诉他如果有住院津贴险，住院的费用就能缓解。住院津贴险有消费型的和储蓄型的，有一年期的也有终身的，都要在生病前上才有效。甲才后悔没在身体健康时上全面保障方案。

命运六：
客户甲身体一直特好，一生没有大小病，也没遇到什么意外事故，70岁因感冒去世（假装的）。甲的妻子拿到大病险的10万寿险，还有养老险的寿险。甲妻子算了一下，发觉甲的养老险累计领取的总额并没有达到原来计划的数量，少了不少，就问乙是怎么回事。乙告诉甲妻，甲的寿险是要活到80岁满期的时候才能拿全的，实际上甲是少拿了70岁到80岁之间的养老金，当年乙曾经向甲推荐过另一款能保证领取的养老险，既使甲在60岁至80岁之间的任何时间去世，甲妻都能得到全部未领取的养老金，但甲嫌那款养老险的性价比不如这款好，就没选那款，所以就损失了十年的养老金。甲妻问乙选没选那款，乙说自己的养老险是组合的，这两款都有选择，因为自己也不知道自己天年几何，而自己的养老险总计有50万，不敢赌自己的老命。

命运七：
客户甲身体一直特好，一生没有大小病，也没遇到什么意外事故，而且儿子很争气，长大留学后在美国混出人样了。那时候的人也象现在的京漂沪漂一样，出了家门上学就不回家，只是范围扩大了，由京漂沪漂改成美漂英漂了，但骨子里荣宗耀祖的观念没变，一漂出名堂就在当地买房子置办家产，然后是催老子背井离乡去和晚辈团聚，甲儿子也不例外。甲正打算动身去异国它乡，想起自己的保险是只能在国内用的，就问乙怎么办，乙告诉他养老险不受影响，保险公司会按时把钱打到甲留在国内的银行卡上，甲在国外也能领，大病险就没办法了，国内保险公司无法受理在国外的大病理赔，只能等甲身故后当寿险领了。甲一听就急了，大病险的费率是寿险的两倍多，自己这一出国就给保险公司进贡了？乙苦笑着安慰他，你这才损失几个钱啊，乙自己的大病险和健康险总额有50万，乙儿子让他去不列颠养老，乙想到自己如果去国外了，半套房子钱送保险公司了都没人谢他，乙索性不去了，和儿子两国分居，只当儿子还没混出样来。甲和乙不得不感叹还是美国友邦保险的客户有福气啊，全球130多个国家和地区都有分支机构，理赔全球受理，友邦的保险真是能代代相传啊。

命运八：
客户甲身体一直特好，一生没有大小病，也没遇到什么意外事故，但在某一年，国内经济出现滑坡，通货膨胀，货币贬值，银行利率上调，甲明显感受到自己的养老保险金不够用了。甲又去问乙该怎么办，乙也没办法。甲问乙自己的养老险是怎么上，乙说自己的养老险是组合的，既有固定领取的，也有分红的，由于分红险的利息是与银行利率的走势相同的，所以很大程度上能抵消通货膨胀的影响。甲只能怪自己当初选险种的时候太贪性价比了。

命运九：
客户甲身体一直特好，一生没有大小病，也没遇到什么意外事故，但在某一天，甲所在城市突然遭受了类似“美国911 ”或“唐山大地震”之类的重大天灾人祸，所有保险公司都进入理赔高峰期，小的保险公司垮了，大的保险公司还好，但受业绩的影响，这些保险公司的分红险都是零分红了。这次是甲去安慰乙，老哥俩在这场天灾人祸中活下来就是命大了，乙说自己的养老险是组合的，既有固定领取的，也有分红的，损失比一般人要小得多。

命运十：
客户甲身体一直特好，一生没有大小病，也没遇到什么意外事故，直到88岁还欢蹦乱跳的。2个保险满期后，甲妻帮甲把保险记录整理了一遍，然后恶狠狠地训斥甲，你就是耳朵软，乙让你干什么你就干什么，上了两个破保险也没用上，这些钱要是存银行能多得多少利息啊？甲争辩说不买保险怎么会存下钱来？就当是强制储蓄好了。甲妻大为火光，一说买保险你就说强制储蓄，那是因为你手里就留不住钱！你把钱给我啊，到了我手里的钱能留不住吗！甲吓得不敢回话了，心里想当初买保险的时候就是考虑到钱一到了老婆手里就要不回来了，保险不属于夫妻共同财产，万一离婚了这钱是不能分的。甲自己心虚，就不吭声了。

命运十一：
客户甲身体一直特好，一生没有大小病，也没遇到什么意外事故，直到88岁还欢蹦乱跳的。2个保险满期后，甲妻帮甲把保险记录整理了一遍，由于人民币坚挺，银行利率象日本似的长期维持在零利率。甲妻恶狠狠地训斥甲，你就是一个农民，买个保险都抠抠琐琐的，现在哪找那么高的利率去，当年你就不知道为我也买点保险！甲争辩说当年咱们不是钱不够吗？甲妻大为火光，一说为我买保险你就说没钱，你为咱家那车每年花几千块的保险钱！我的命还不如个车值钱啊！甲自己心虚，就不吭声了。

以上是我们对甲上保险后的各种命运做了假设。这些假设中，只有命运十和命运十一是甲愿意获得的，这是甲的平安吉祥的命运；命运一和命运九是甲的保险刚好化解或回避了甲人生中的风险；而其它的命运都是甲的保险没有起到真正的作用，反而占用了甲的资金。

客户甲的这种以自己的爱好选择保险的方式是非常常见的，我们假设甲后来工资从5000元涨到10000元了，甲又陆续加了保险，但甲的喜好没有变，只是把这两个险的保额提高了，险种没变，那么当甲还是遇到上述假设时，甲的结局还是没有逃出上述安排。

那么客户甲该怎么上保险才能在上述各种假定都都获得最好的结果呢？

未完待续