世界上有天就有地，有山就有水，做生意有收益就有风险，做人也是有优点就有缺点，我自夸了那么多韦峰的保险服务优势，也主动交代一下自己的劣势，帮客户客户全面地评估我的保险服务。

1、我不是服务于所有的保险客户，而是专注服务于看中我的保险售后服务优势的客户。

大家都习惯了保险代理人在售前三番五次追着客户卖保单，也习惯了出险后理赔时按着代理人的电话指示自己整理材料，由保险代理人协助办理理赔事宜。我既是保险公司的代理人，也是保险公司的客户，我对这种大家见怪不怪的售前和售后服务模式一点都不习惯。我希望保险代理人售前给我把保险利益讲明白，把不同公司之间的对比解释清楚，哪怕是电话讲解都可以，如果我需要理赔，我希望在理赔前就知道什么是该赔的什么是不该赔的，理赔手续由保险代理人帮我办理，而不是指导我办理，因为我不熟悉这些手续的办理，甚至是最极端的情况，这些理赔手续可能是我的寿险理赔手续，是要由我的家属办理的，他们可能连保险利益都不清楚，更不可能清楚理赔材料的办理。总之，我不希望保险代理人在售前三番五次追着我上门服务，直到我签了保单；而是希望保险代理人在售后三番五次追着上门服务，直到我拿到理赔款。所以我把自己的保险服务模式与大家常见的保险代理人的服务模式做了对换——简化保险售前服务内容，强化售后服务内容。我把保险售后服务承诺做到极致。客户和我签单之后，客户只要一个电话告诉我他住院了，随后发生的一切与保险有关的事情就由我一包到底了。但签单之前的首次面谈，麻烦客户到我的办公室来谈，如果实在没时间来，只能是委屈客户和我预约周未上门服务了。

2、我利用网站推广做保险的售前服务，所以我网站上的案例分析特别长，常常一个案例就几千字，客户要有耐心反复浏览。

看过“保险屋”网站的客户都说我的案例分析和别的网站不一样，别人是讲产品利益和优势，你是讲分析思路。这是因为我把网站上的案例分析和答疑当成售前服务，我不仅是在网站上介绍保险产品，更重要的是把我自己的思路完全呈现在网站上。既然我请客户来我这里做首次面谈，客户在决定来我这里之前，应该对我有个了解。所以我的和其他保险代理人网站完全不一样，常常一个案例就几千字甚至上万字，客户要有耐心反复浏览。用网站的案例分析做售前服务的最大好处就是能节省客户的时间；对客户的另一个好处就是不会被我误导，因为我是用白纸黑字把我的观点写在网站上的，客户不用担心我见什么人说什么话，很多人都说保险代理人善于用话术误导客户，那么你至少不用担心我韦峰误导你了，我不会和你见面后说和“保险屋”网站上不一样的话的。

3、不断在网站上做“保险屋”网站的推广介绍。

保险代理人这个行业是靠广建人脉才能生存的，所以大家都有被保险代理人反复电话骚扰、以及在签约后要求介绍更多朋友给保险代理人的经历，这是保险行业的明显特点。我是承诺不向任何客户打骚扰电话的，“保险屋”网站就是我向客户自我介绍的平台，所以大家会在网站上看到我不停地拜托大家向自己的朋友介绍“保险屋”网站，请大家多多身体历行。介绍“保险屋”网站给好朋友完全是为朋友好，你的朋友看过“保险屋”网站后，是否愿意和我联系，主动权在你的朋友手里，不象把朋友的电话告诉保险代理人那样，联系的主动权在保险代理人手里，你不用担心给朋友造成任何压力。我很感谢很多客户在知道“保险屋”网站后，叫全公司的同事都反复浏览“保险屋”网站，网站的流量上升非常快。

4、我和已签约的客户保持理性的服务关系而不是密切的朋友关系。

保险代理人从性格上分有三大类，一种是理性的，一种是感性的，大多数人是第三类，居于二者之间，只是倾向程度不同而已。我属于倾向偏理性的。所以我和客户的关系是认真和理性的，我会严格按照服务承诺为客户提供服务，但服务时并不和客户保持密切的朋友关系，不进入客户朋友圈子。偏感性的代理人能和客户建立密切的朋友关系，但我不习惯这样做，一是这样做的代价是要付出大量人际交往的时间成本，这些时间成本最后都是算在客户身上的；二是这样容易在客户的朋友中泄露客户的隐私，保险代理人掌握着客户的身体隐私和家庭财务状况及受益人利益分配的资料，和客户的朋友圈子走的太近，难免会有被利用的机会。

客户对我的保险服务担心的问题：

1、客户一住医院你就第一时间赶到，哪怕是半夜2点你都去，这种做法能坚持下去吗？

首先是从我的心理上能全力做到。从客户来我办公地点见我做第一次面谈起，我就欠下客户的情谊——客户为我节省了售前服务的时间和精力，这笔帐要在售后服务还的，欠帐不还，是要折寿的。我是相信因果报应的。

其次是客户的家属需要我在最困难的时候赶到。客户半夜进医院，对客户家属是天塌下来的大事，这时候旁边一定要有头脑冷静的朋友帮着处理很多事情，保险代理人这时候出现一次胜过售前去客户家一百次。而且客户在治疗开始前，保险代理人应该让客户家属知道客户已有的保障范围和免责范围对救治费用有什么影响，很多时候客户和家属在这种危急时刻早忘了保险利益的范围，到事后要理赔时才知道花了不能赔的钱，或本来可以赔得更好。

最后，保险代理人半夜去医院为客户忙一晚上，从体力上来讲并不困难。保险代理人是自由职业，无需座班，而且代理人背后都是有团队支持的，在医院忙一晚上不睡，第二天睡一白天就补回来了。就象医院的医生夜里出急诊，第二天倒休一下就行了。客户家属往往心力绞脆，缓不过来，客户的好朋友第二天还要上班，也缓不过来，而且好朋友半夜冲出来帮你的忙，下次好朋友住院的时候你是不是也应该半夜冲出去？如果依靠保险代理人就没这些顾忌了。

所以，你别担心我，你就想想如果自己半夜进医院，你家属能把谁半夜叫到医院帮忙。

2、保险代理人流失率那么高，你能一辈子在友邦做保险代理人吗？

我先谈一下什么样的保险代理人会流失。

首先，最容易流失的是新入行的保险代理人。

保险代理人是个“门槛低、流失快”的行业，北京的保险从业人员，第一年的流失率达90%，只剩下10%，友邦的数据好一些，能剩下40%。客户对保险从业人员的负面印象，大多来自这些庞大的保险流失人员。流失的首要甚至是唯一原因就是他们挣不到钱。

所以保险代理人在向客户推销保险时有个非常鲜明的职业特点，就是每个保险代理人都要带着一大堆职业荣誉见客户，当然别的行业也有，但没有保险行业这么夸张和普遍，客户往往搞不清楚这些荣誉之间的高低上下关系，其实就是告诉客户这个代理人不缺客户。

而我挺缺客户的，缺得厉害。因为我重售后的成本是轻售前。客户看了我的网站都喜欢给我打电话，问完了都夸我做的好，但客户都不习惯上门来见保险代理人，而电话谈得再好都不会成交。保险公司一再训练我们不要和客户电话里谈保险，要和客户见面，只有见面才能促成客户签单，所以市场上永远不缺热情似火的保险代理人，不停地围绕着客户做售前服务，直到客户签单为止。从市场营销的效果看，保险公司的训练是正确的。但我坚信我在开拓一种全新的更适合客户长远利益的保险服务模式，选择我的客户对保险服务更有理性和长远认识。

所以在北京的4万多名保险代理人中，我是个另类。别人在网站上都会在自我介绍上罗列无数荣誉，而我在关于韦峰中厚皮老脸地告诉大家：“我是在进入友邦 4 个月后，累积学习超过 500 小时，为自己购买了 5 份友邦保险之后，才开始向客户提供友邦保险服务的。”我这段话有三个含义：一是我在进入友邦4个月后才开始有客户，我很缺客户；二是我从事保险销售是很慎重的，基本功是很扎实的；第三是要自我表扬一下，告诉大家我在缺客户的同时不缺钱，因为我还有保险以外的收入，而且收入不错。

因此，你不用担心我能不能做一辈子保险代理人，我做保险是没有任何经济上的压力的。所有给我打电话的客户都支持我的这种服务模式和理念，相信我打开局面只是个时间早晚的事，而且从网站点击量快速上升看，关注这个网站的客户越来越多，如果你也认同我的服务模式和理念，就请帮助向朋友们推介“保险屋”网站(www.baoxian5.com)。请你做个动作，拿出你的手机，发短信“理财顾问”到91600，你会收到联系方式，然后可以将收到的短信转发给你的朋友，他们很可能象你一样正在寻找我这种服务模式和理念的保险代理人呢。

其次，很多优秀的保险代理人也会流失。

保险代理人和其他行业一样，面临各种竞争和诱惑。优秀保险代理人流失的外因有两个：一是保险经纪公司的诱惑，二是新成立的保险公司的挖脚，这两个诱惑因素在优秀代理人的身上体现得特别明显，越是优秀代理人的企图心越大，也最容易招来诱惑。现在正是中国保险行业高速发展时期，每年都有很多新的保险公司和保险经纪公司诞生，而每家老保险公司都有曾经优秀的保险代理人在追忆自己辉煌的昨天，幻想有新的环境让自己再展英姿，各大保险公司都有资深高手跳槽的记录，他们走后，客户的保单同样沦为“孤儿保单”。

所以，要承诺一辈子不离开友邦，这个代理人既要能干，能在友邦挣到钱，同时又要能满足于在友邦的收入，才能作到对客户不离不弃。这更多地取决于这个代理人的品行和对自我的认知，相对来说，人生阅历越丰富的代理人做的越好的把握越大。

3、你是友邦公司最优秀的保险代理人吗？

如果你看了“保险屋”网站，立刻给我的24小时热线13801167197打电话，和我约定时间到国贸来做首次面谈，然后成为我的客户，这样我就是全友邦乃至全世界最优秀的保险代理人。因为我保证你在理赔时的全部手续都由代理人上门办理，而且以被保险人住医院为条件，都是第一时间赶到医院帮助处理问题，把客户的售后服务做到极致。

如果你看了“保险屋”网站，没有任何行动，那我就是友邦乃至全世界最不优秀的保险代理人。因为“保险屋”网站已经把你的心魔放出来了，我已经让你知道了友邦的韦峰为保险客户提供这种售后服务，但你即便是买了保险也享受不到，你心中的不甘，会反复积蓄折磨你的情绪，如果你向你以前的保险代理人提出象韦峰那样提供全程的上门售后服务，这对你的代理人是不公平的，你已经让他做了那么多售前服务，你认为你的代理人会心甘情愿地半夜冲到医院吗？能的话他在售前向你夸自己的服务优势时就自己主动告诉你了。

所以，你是不是我的客户，才决定我是不是最优秀的代理人。

如果你已经有了合适的保险，又看好我的售后服务，想以后坐在家里等理赔款，我建议你直接来我这里做个保单整理，我帮你按照“全面、均衡、经典”的原则设计个补充方案，这样你就可以用这个补充方案得到我的书面服务承诺。

客户可能会担心自己有2个不同代理人，一旦发生有2个以上保单同时需要理赔的情况，2人会对如何协调办理理赔手续有分歧。我向客户郑重保证，即便客户在另一个代理人的理赔款是我的十倍，我都实现全程上门理赔和第一时间上医院帮忙，同时我办理的所有理赔手续无条件地提供给对方，让对方为客户提供他负责的理赔，无论对方是友邦同仁还是其他保险公司同行。做保险就是做善事，同行之间更应该互助，何况我是这种售后服务的始作俑者，同行在付出大量售前服务的同时承担了来自我的巨大的售后竞争压力，我应该多弥补同行一下。而且很多同行是女性，客户也不好意思让女代理人半夜出门。

所以我认为每个人，无论你是不是有了保险，都应该考虑我这种售后服务，这些都是超出保险范围，而又与每个人的安全保障密切相关的售后服务。客户在我这里上了保险，除了能得到友邦的保险合同，还能得到韦峰签字的售后服务承诺，这种承诺既确保了你在发生住院的情况下保险代理人会在第一时间赶到医院为你帮忙，还确保了你事后可以坐在家里等理赔款，而且不和你以往的保险代理人在理赔时相冲突。你看到这里还不赶紧把“保险屋”网站（www.baoxian5.com）告诉你身边的同事、家人、朋友，告诉那些一个人在北京的外地人、外国人，告诉那些已经买过保险却不知道没有代理人的售后服务承诺的保单是需要自己提供理赔材料的人们？

4、你这种售后服务会不会引起保险代理人之间的恶性竞争？

首先我想说明的是这种把售后服务做到极致的服务并不是无偿奉送给客户的，而是客户以节约我的售前服务时间和精力的方式换来的。如果我既向客户提供4万名保险代理人普遍采取的随时上门讲解咨询的售前服务，又向客户承诺提供这种全程上门的理赔售后服务，那才叫恶性竞争，所有过度承诺的背后都是隐性欺诈。如果能做到售前售后都让客户等在家里接受服务，那么4万名同行早就向客户承诺了，根本轮不到韦峰拿售后服务做服务特色。

其次我希望北京4万名保险同行也能向自己的客户以书面的方式承诺增加类似的售后服务，这种服务的成本确实很高，但我认为客户在理赔的时候更需要代理人全程上门的服务，我相信真正为客户着想的保险代理人，真正拿客户当朋友的保险代理人，一定会在看到“保险屋”网站后，调整自己的服务承诺。“保险屋”网站的点击率上升速度非常快，无论是客户还是同行都愿意反复浏览“保险屋”网站，这种服务的传播速度会很快的。

我坚信这种服务是和广大同行形成良性互补，而不是恶性竞争，客户会多一种选择，与我共同服务同一客户的同行也能省一份理赔的服务精力。这是请北京4万名保险同行为我做转介绍，保险代理人都知道如何做转介绍最专业，把“保险屋”网站的网址告诉客户是很容易的，如果客户不上网，就让客户用手机发短信“理财顾问”到91600，一样可以留下联系方式。

5、为什么你的书面售后服务承诺最长是一年一签的，而不是终身的？

我的售后服务承诺是不和客户的保单挂钩的，没有险种的限制，就象是客户买过保险，我又送了一个通用的附加服务险。对客户的服务承诺期间最长是一年一签。既使你和我签的是养老险，你在得阑尾炎住院的时候我也按服务承诺在第一时间去医院为你服务。

首先是从理赔材料上讲，我的理赔材料是覆盖面最广的。客户上保险，往往既有意外和健康险，又有寿险，但寿险只有身故和残疾的理赔，而意外和健康险还有门诊、住院、大病和手术等理赔要求，已经把寿险的理赔材料覆盖了。所以客户的售后服务范围是最全的。

其次是从服务时间上讲，一年一签，和客户一年一续保费是一致的。我也想和客户签终生的承诺，但我该如何保证我比客户的寿命长，我还没想好。

第三是我要考虑对同行的影响。很多同行，尤其是客户数量非常多的优秀保险代理人，是这种售后服务的受影响最大者，这种售后服务会迫使所有的保险代理人考虑调整自己的服务承诺，一般的代理人还好办，他的客户数量不多，可以在保持售前模式不变的情况下直接复制这种售后服务承诺，可那些客户数量多的代理人怎么办，成本太高了，而且是白白加上去的成本。我还是少些承诺吧，这样咬着牙学韦峰的同行会多一些。

第四是给客户一个不断接受更好的售后服务的机会。我现在推出这种服务，凡是看中售后服务的客户都感觉很好，很多同行也愿意效仿，而且我们应该相信总有青出于蓝而胜于蓝的后人会推出更新更好的服务条款，对韦峰构成新的竞争压力。所以，我的服务承诺一年一签，可以保证我不断为客户增加新的售后服务条款。无论竞争形势如何变化，只要我能坚持售前服务成本最低，就能做到售后服务给客户的服务最好。所以如果你知道有谁的保险售后服务承诺比我还好，请马上告诉我，我会从善如流，惠及我所有的已签约客户。