保险本身是个金融期权合同，客户买保险，实际上是买到一个预期的权利，由于客户对人生风险的预期是不确定的，所以当客户对自己人生风险的预期发生变化的时候，客户对自己所买保险的态度就会发生变化。我一直用多种案例向客户解释，一个保险是否合算，只取决于客户的人生风险与所上保险的利益是否一致，而不是我们习惯性的性价比是否合算。下面我举几个客户上了保险又后悔的例子，来说明客户对自己已经上过的保险却后悔了的原因及调整的方法，看过之后保证把你后悔的问题解决掉。

１、有个外地的客户看了“保险屋”网站（www.baoxian5.com）后给我打来电话，说自己看了那么多卖保险的网站，总算看到一个给客户讲保单设计原则和道理的网站了，希望我能帮她分析一下她的情况。她本人是个工作３年的普通白领，以前对商业保险一无所知，后来她的一个同学、也是她的好朋友，到当地的一家保险公司去卖保险了，就动员她买了一份养老险，她这个卖保险的同学自己也上了这份险，她们两个人所上的险种和所上的份额全是一样的，每年缴费是3000多元。她说当时听她这个同学把这个险讲得非常好，特合算，而且那个同学自己也是上的那个险，所以她当时对买那份养老险是非常满意的。可是她买了没几个月，她那个卖保险的同学就不干保险了，又去找别的工作了，这时候她再看自己那份养老险，就觉得看哪儿都不顺眼了，很后悔自己上了这份险。她想让我帮她看看她那份养老险到底好不好，如果不好她该怎么办？

这个客户的例子是很典型的，本来是自己当初满意的保险产品，就是因为卖自己保险的代理人不干了，自己对这个保险产品就不满意了。我们自己买房子买车，从来不会因为卖自己房子或车的售货员辞职了，就对已经买了的房子或车不满意了，因为房子和车给我们带来的利益是确定的，不会因为销售人员的离职发生变化。而保险产品给我们带来的利益是预期利益，是通过卖保险的代理人的讲解，我们才明白自己的各种不同的预期利益，我们每个人——包括代理人自己——对人生风险的预期是有自己的喜好的，而且我们的预期会变化：“年轻的时候认为自己身体好，觉得大病跟自己无缘，人到中年后，身边几个熟知的健康朋友突然身患重病，吓得马上想买大病险，却发现大病险贵得让人心疼，又后悔没有早几年在便宜的时候上大病险。”这种对自己得大病的可能性的预期随着年龄和身边境遇的变化而变化是非常典型的现象，包括我本人也是这样的。

具体到这个外地客户对养老险产品的预期发生变化，由于我们只是电话交流，我没有也不可能详细问她的保险产品利益，只是把基本原则告诉她：养老险产品虽然数量众多，但客户只需把握住两类基本产品：一类是递增型的产品，这种产品是为寿命长的人准备的，活的时间越长越合算；一类是保证领取型产品，既使活的寿命短，也保证将剩余的钱给受益人。其它的象分红了,在什么时间领了，怎么样的方式领了，都是在这两大类的基础上加加减减，没有一个产品是十全十美的，因为我们没有人能预测自己是长寿还是短命，如果你认同我的“全面、均衡、经典”的保单设计原则的话，实际上你应该是两类产品各上一半的，单买任何一种都是在用自己生命打赌。举个例子，我们大家常见的社保中的养老保险（还有公务员的退休金的性质也一样），就是一种递增型的保险，活得越长领的越多，而如果不幸早早走人了，没人会为你把没领的钱补上，这样的人就应该上保证领取型的养老险，这样和他的社保形成互补。所以我告诉这个客户，你只是上了一个基础的养老险，在你不知道自己寿命长短的情况下是没有好坏之分的，一年缴3000多的养老险是不够养老的，等过几年自己收入高了，再补一个险的时候记住补一个和这个险的走势相反的养老险就是最均衡的组合方案了。保险公司的产品都是经过精算的，产品之间是没差别的，所有利益上的差别和领取形式上的差别是为了迎合客户对自己人生不同的预期而设计的，设计这个产品的精算师自己都不知道自己该上哪个好，但他拿上百万的年薪，是要保证产品的费率均衡的，就是说从设计上应该让每个产品对客户和保险公司的利益是符合既定的生命线的。

所以客户不要担心自己哪个险买赚了，哪个险买赔了。你事先是不可能知道哪个是赚哪个是赔的。如果只是象这个客户那样上第一个最基础的保险，那么按照自己的喜好选一个就行了。但是我们常看到一些客户上高额险的时候，也按照自己的喜好选一个险猛上，这样打赌的成份就太大了，上高额险的时候一定要多个险种搭配着上，把风险分散开。

２、有个客户B小姐给我打来电话，说她一年前在北京的某保险公司上了两份保险，但为她服务的那个代理人在卖完保单后就再也见不到人了，现在她对自己的保险合同也看不懂了，她曾经打过那家保险公司的客户服务热线，但对方的电话讲解中有很多她不懂的术语，到最后她还是没听明白，她希望我能当面帮她看看她的保险合同，看看她上的保险合不合适，再给她把保险利益给她重新讲解一下，她有意想把自己的保险退了。

按照我们约定的时间，B小姐带着她的保险合同来到办公室。我看了一下，一个是大病险，一个是综合意外险，虽然和友邦的不完全一样，但基本上是大同小异，没有本质的区别。我了解到B小姐是未婚，年收入是３万块，这两个险的年缴保费是5000多块，公司给她上了社保，在这种情况下，如果我来为她做保单的设计，也会为她上这两个险，只是保费会根据她的收入给她做到3000多块。因为不是友邦的保险合同，有些内容我也拿不准，我又按照保险合同上的电话，当场给那家保险公司打了热线服务电话，把B小姐关心的几个问题都问清楚了，又用通俗的话给B小姐讲解清楚了，B小姐对此很满意。

B小姐买的保险没什么不对啊，她的代理人也不是联系不上，为什么B小姐会来找我呢？B小姐说她在再三和那个代理人联系的时候明显感受到对方的冷淡和应付，全没了当初向她卖保险时的热情，B小姐对此百思不得其解，说她当初追着自己上保险的时候追了一年多啊，锲而不舍的，最后感动了自己，在她的劝说下自己上了这两个险。对B小姐来说，每年5000多块是自己两个月的税后收入，是个很大的负担啊，如果当初自己不是因为感激她，是绝不会上这么高保险的。虽然我不知道她们之间到底是怎么回事，但一个正常的保险代理人是不会对自己的客户冷淡或应付的。也许是当初B小姐让这个代理人追她所付出的代价太大了，那个代理人觉得她这单的成本太高了；也许是那个代理人知道B小姐的保费已经超出她财力的极限了，再也没有加保的可能了；也许这二者兼而有之。B小姐狠狠地说自己原以为上得高些能让她更重视自己，更好得为自己服务，没想到现在就这样了，以后理赔就更指望不上她了，还是你这样有书面服务承诺的好。我一面安抚B小姐说她的保险是没问题的，就不要退了，只是保费负担重了些，过些年她的收入提高了，这个保费相对就不高了；一面送了B小姐一个我的一年期的全程理赔服务承诺，答应她如果一年内她有什么问题我会为她免费全程服务，她只要电话告诉我她需要服务了，剩下的事情我给她办，材料都办齐了，我去送给她的那个代理人，让她为B小姐领理赔款。

B小姐当初找我的时候是说对自己买过的保险不清楚，想退保，谈过了才知道她实际上是对自己的代理人不满意。全国有150-180万保险代理人，仅北京就有4-5万人，B小姐这么年轻，不会看人选人是很正常的，卖保险的哪有不会说的啊，要让客户判断谁说了能兑现，确实是难为客户了。所以我给客户提供的是书面的全程理赔服务承诺，也正是因为这个原因，才会有“连卖保险的也来我这里买保险”的事情发生。

B小姐这个案例促使我考虑还有很多的B小姐这样的客户，他们已经上了保险了，不管是友邦的客户还是别的保险公司的客户，他们在上过保险之后，由于种种原因，会对自己的保险代理人不满意，但由于退保是明显吃亏的，所以只能自己干忍着。而一些保险代理人利用这一点，在售前把好话说绝，售后就是另一付面孔，反正不怕你退保。这些已经上了保险的客户，为了发泄自己的不满，必然会用自己的亲身经历向社会上传播对保险的负面印象，阻挠他人上保险，这种已经上了保险的人说保险坏话的作用是非常大的。虽然我这次出于同情，送了B小姐一个一年期的服务承诺，但我不能每个人都送啊。如果客户一年内不出事，那么这个承诺没什么工作可做，可一但出现理赔服务需要了，大家可以看看我的理赔服务案例，我的服务成本是相当高的。

既然买过保险又后悔的客户，问题都是出在售后服务上，那么我这个保险界唯一的从工作模式上就是“把售后服务做到极致”的全程理赔服务承诺，就应该是这些客户的首选了。客户不需要在我这里重新上保险，就象这个B小姐一样，因为客户在后悔的同时已经无法再加保了。你只需要介绍一个别的客户在我这里上保险，就可以得到一个一年期的全程理赔服务承诺，这个服务承诺可以按照你介绍客户的数量累积。（当然，一家人就别互相介绍了，我这个承诺的服务成本是相当高的。）比如你介绍一家三口都在我这里上保险，你就能得到连续三年的全程理赔服务承诺，多介绍多得，同时还可以将这个服务承诺转让，比如转让给你的家人或者你的领导或者你的客户都行，让他们都能在不是我的保险客户的情况下得到我的全程理赔服务承诺。你向其他人介绍我的服务很容易，你只要告诉他：“还是去保险屋网站找韦峰上保险吧，他的售后服务是有书面承诺的，服务案例的全过程都记录在网站上了，连卖保险的都去他那里买保险。”这样你闲着没事就跟周围想上保险或已经上了保险又不满意的人提一下，只要让他们看保险屋网站（www.baoxian5.com）就行了，很轻松地就在帮助别人选择保险代理人的同时，把自己的保险售后服务问题也解决了。如果你有什么不清楚的，请随时打我的24小时电话：010-67786715。或者在网站左侧的在线留言框上留言即可。