保险代理业是个鱼龙混杂的行业，仅北京就有4万多名保险代理人，在茫茫人海中，保险代理人要找到一个合适的客户很难，而客户要找到一个合适的保险代理人更难。保险是客户将自己人生无法承担的风险，以财务安排的形式，向自己的亲人做出的安排。一份保单，往往跨越客户两代人财务之树几十年的周期，是客户家庭财务稳健亲情传乘的法律保障。保险代理人“受人之托、忠人之事”的承诺，总是要经过时间和重大事件的考验。所以， 客户上保险，既是客户对自己理财能力的提升，也是对自己看人选人能力的检验。

正是由于保险代理人与客户之间这种难得的缘份，所以在我心目中，对每个客户都怀有感恩惜缘的心，每个客户都是我人生的贵人。客户能在这么多保险代理人中选择我，是对我的人品和业务能力的双重信任。客户的保费中，是包含了代理人的佣金的，拿人钱财，替人消灾。 这是保险从业人员的天职。

我与其他保险代理人最大的区别，在于我的售前服务集中于网站上的详尽的独家案例分析，售后服务则以书面承诺的形式确保客户坐等理赔服务结果：

客户可以在“保险屋”网站上看到详尽的原创保险案例分析：客户从“保险屋”网站上看到的保险分析案例，往往会比其他网站上的保险案例的文字多几倍到几十倍，每个案例都不仅仅是在向客户介绍保险产品的利益，更多是介绍我对案例的分析和我的设计理念，客户既能通过浏览“保险屋”网站，了解保险组合和产品利益，又能感受到我的专业水准和设计思路。这种通过网站上的案例分析，既卖产品又卖代理人的做法，能极大地节省客户的时间，便于客户选择适合自己的保险代理人。

请客户直接来我的办公地点做第一次面谈：一般的保险代理人喜欢上门拜访客户，客户当时确实方便了，但客户总是要和其它保险代理比较后再做决定，我自己买保险也是要货比三家的，加上有的客户会有犹豫不决的时候，所以在保险行业，代理人平均每 3 到 5 次的面谈才能成交一个客户。客户往往没有意识到代理人是要把这几次不成交的面谈成本都算到成交客户身上的。所以客户总是看到保险代理人在售前热情似火，随叫随到，而保单签完了就不见人了。我喜欢接待客户来我办公室做保险的首次面谈，我在售后服务的时候，以书面承诺为客户全程办理理赔材料和手续，所以我更适合为看中保险售后服务的客户提供保险服务。

补充：为尽快扭转我这种创新服务模式“叫好不叫座”的尴尬局面，适应广大客户的服务需求，特对我的服务时间做个如下调整：周六和周日上门为客户做保险咨询，周一至周五在办公室接受客户上门咨询。

为客户设计全寿命期的保险利益：一般的保险代理人喜欢为客户按保险产品的满期利益设计保单方案，这样易于迎合客户追求性价比的心理；我喜欢按照国外富翁常用的全寿命期的方式设计保单方案，客户真正明白自己一生的各个年龄段的利益和保障，不会出现客户已经上了一堆保险了还不知道自己的保障存在明显的漏洞和重复的现象，让客户安心请我做他终生的保险代理人。

没有门户之见，帮客户货比三家：客户买保险总是要在多家保险公司的不同产品之间做比较的，这种想法是很正常的，但实际操作时，很多客户是分别要来了不同保险公司的方案和建议书，然后自己做货比三家的分析，如果客户并不专业，往往比着比着就乱套了。其实货比三家的工作应该让三家的专业人士自己做。比如，你拿了我给你设计的友邦保险产品方案，去问别的保险公司的代理人，这样他挑友邦的软肋就能一针见血；同样，你把别的保险公司的方案交给我，我也能一句话就让你知道什么是让别人把自己卖了还帮别人点钱。比完一轮不要就此打住，应该再反馈一轮，让各家代理人明白竞争对手对自己的解释的反应，给双方一个申辩的机会，这样两轮下来，不光客户把产品分歧搞明白了，连各家代理人的人品也摸清楚了。说实话，我特别喜欢给客户做产品对比分析，谁家的产品我都愿意为客户做对比，客户买不买或买谁的都没关系，这是我的乐趣，只要你来我的办公室我就给你做对比。

周到认真关怀倍至的售后服务：很多买过保险的客户都有个共同的体会：保险代理人在售前热情得让人受不了，而保单一签完了就不见人了，也不知道过了多久，冷不丁他会来个电话，准是告诉你：“您又该加保了！”而当客户需要理赔服务时，保险代理人只是让客户自己忙前跑后地准备材料，寄到保险公司，再由代理人帮助办理理赔，全没了保单签署前勤于上门的服务态度。其实这些都是保险代理人的售前服务成本太高的结果。大多数保险代理人，是用90%的时间和精力做售前服务和销售工作，10%的时间和精力做售后服务；我把这个比例倒过来，让客户享受关怀倍至的售后服务。客户在与保险公司签署保险合同时，是不含售后服务条款的，所以保险售后服务的质量，并不受保险合同的约束，是完全取决于保险代理人的职业素养的。不同素养的保险代理人，会为客户带来以下几种不同质量的保险售后服务质量：
1、保险代理人不干了，客户的保单成了“孤儿保单”，客户需要理赔服务时，需要由保险公司专门部门办理理赔，客户一切手续要亲力亲为，待遇只能说是比社保理赔强一点。
2、保险代理人健在，但只是电话指导客户准备理赔材料，让客户寄到或亲自带到保险公司，由保险代理人协助办理理赔手续。大多数客户在理赔服务时享受的就是这种服务。
3、保险代理人登门为客户办理理赔手续，帮助客户整理理赔资料，全程陪同客户，直到客户得到理赔。只有优秀的保险代理人才能做到这种服务。
4、我为客户提供的理赔服务是从理赔开始前就上门服务的。以客户住院为条件，客户人刚到医院，我就会在第一时间去医院提供上门服务。很多客户在医院时早忘了自己的保单能为自己提供什么保障，或者客户的家属不知道客户有什么样的保险，我要让客户的家属在治疗前就知道客户有什么样的保障，住院费用中应该能得到多少理赔，而不是等客户出院了要理赔了才知道什么是能赔的什么是不能赔的。客户出院后的理赔服务同上一条，除了必须客户本人出面的事，其它全部是由保险代理人办理，客户在电话中等结果。
5、我的第一时间去医院上门服务，超出保险理赔服务的界限， 是我对客户的承诺：客户在我这里上了保险，我把客户的保单当做客户的护身符。特别是发生了夜里12点之后送往医院的紧急情况，我是一定会起床赶到医院，和客户的亲属在一起的。一个人一生能有几次夜里12点之后紧急送往医院的情况？能在这个时候起床赶到医院的，除了客户的家属，就是能为客户两肋叉刀的铁哥们。如果这时候客户身边恰好没家属，我一定会替客户家属关照客户。

每月放生，为客户祈福：保单是客户将自己的生命与财产融为一体的信物，是客户的护身符。我每月第一个周日（有时会按阴历的重要节日调整）都去北京郊区参加放生活动，活动时有高僧大德做仪轨，祈福客户平安健康。如果客户也愿意参加这个积德行善的活动，我还能借这个活动为单身客户做免费的婚介，随喜功德，美好因缘全凭天意。(详见：神明见证下的浪漫——能借我一块钱吗？)

销售前：

　　借助“保险屋”网站上各种原创的翔实的案例分析，不仅向客户讲解清楚不同的保险能为客户解决什么问题，花多少钱能得到多少保障，同时还让客户了解我本人的思路和设计原则，让客户在和我面谈之前，对我本人有更多更全面的认知。通过回答客户的电话咨询，帮助客户理解原有保单是否与客户的现有利益是否相匹配，保险产品的分类和功能是什么，保险与银行储蓄和社会保险等其他替代方式的区别以及各自的优势。回答客户关心的各种问题；

销售中：

　　向客户讲解专为客户制定的保险计划书的各项利益，逐条明示客户的费用与保险责任之间的对应关系，客户的每一项保险利益和免责条款要求，替客户办理缴费手续和体检安排；

销售后：

　　帮助客户全家建立完整的保单汇总和保障分析（这项工作有时候是在售前完成）；客户无论是理赔还是变更保单资料，都在接到客户的电话后，立即登门为客户办理全套手续：所有不需要客户本人出面的手续，都由保险代理人完成；所有必须客户本人出面的手续（有些手续是需要客户本人签字的），由保险代理人陪同客户办理。用书面承诺确保客户不为理赔手续操心。同时不断追踪保险行业对售后服务的最新进展，确保我的客户每年更新一次书面服务承诺，让我的客户永远在保险行业内的服务竞争得到最好的理赔服务承诺。

其它增值服务：

职业辅导： 我曾有丰富的跨行业跨部门的职业经理人经历，在从事友邦保险代理的同时，还有职业咨询辅导的业务，并且成效显著。所以我的工薪阶层的保险客户，在自己的职业生涯提升方面，多了一个职业顾问。

翻译： 专注于职场专用的简历翻译和留学文书翻译，所以我的在外企工作的保险客户，不用担心自己在工作中商务英语遇到的问题，一个电话就 OK 了。

专业猎头： 这项服务是为我的国外合作伙伴准备的，和国内常规的猎头服务不一样，不看中猎获的速度，而是专注于猎获的深度。我的当公司老板的保险客户，也可以考虑让我提供类似的服务。

网站优化分析： 这项服务是为我的当公司老板的保险客户准备的，如果你的公司有网站的话，你一定希望知道你的网站和你的竞争对手的网站之间的差距在哪里，一定想知道你所在行业的前十名网站的优势在哪里，这是我为许多公司老板的附加服务。这项服务的基础，源自我当年在投资公司从事网站收购的经历，是独家专长。

销售培训： 很多自己开公司的客户都喜欢请保险代理人为自己公司的员工提供销售培训。保险是最富挑战性的销售工作，保险销售人员需要自己寻找客户，并向陌生客户销售无形产品，所以世界顶尖销售高手往往都出自保险行业。我的主管陈翔苍一直是友邦保险的陌生销售市场开拓高手，为大量客户提供了销售培训课程，我会请他为团体客户提供相应的销售培训课程。