泰国曼谷报道 本报记者 孙轲 付玉
“中国的潜在客户这么多，如果只用一条腿走路，肯定是不明智的选择，一个成熟的企业是可以多条腿走路的，同时可以发展很多不同的渠道。”美国友邦保险公司副总裁、中国寿险业务负责人华毅安（Ian Watt）近日在接受媒体采访时感叹。
15年一转。
1992年，友邦上海分公司成立，个人寿险营销员制度被引入中国内地，并一度成为国内寿险公司描摹的标本；2007年，“回老家”15年，友邦开始发力7大新渠道，谋划多元化销售平台。
多元化开局
中国保监会统计数据显示，2006年友邦在中国的保费收入达69.46亿元，居所有外资寿险公司之首，在其所营运的8个城市中，占所有外资寿险公司个险收入的50％。
同时，2006年，在全国44家寿险公司中居第七位的友邦，市场占有率为1.71％，但较之2005年的1.77％，这一数字则显得稳步不前。
这其中，正是缺少了“那几条腿”。
到任友邦中国区仅一年多的华毅安立下的2007年的工作重点之一，即为发展多元化销售渠道。
具体来说，友邦将在北京、上海、深圳三地集中进行深度挖掘，其中包括发展多元化渠道，以期尽快提升多元化产出在整体产出中的比例。
在其计划中，未来的销售渠道除了营销员，还包括银行保险、团体保险、直接营销、电话营销、客户资源营销、职场保险及保险代理和经纪公司。
华毅安透露，友邦在银保渠道上已有超过20个合作伙伴，其中包括中国银行、工商银行、农业银行等大型国有商业银行。“我们将把重点放在加强对合作伙伴在专业领域的培训上，并进一步发展高保障保险产品及保障和投资功能相结合的投资连接产品。”
团险方面，自2006年5月获得团险牌照后，友邦团险部至今已承保了3500个团体客户，包括摩托罗拉、中外运敦豪、可口可乐等。
华毅安称，友邦团险渠道开拓将主要着力两方面，一是为AIG（美国国际集团）全球客户在中国分支机构的员工提供团体福利养老金计划；二是，借助26000名个险营销员的客户资源，通过中小企业主的渠道，为各地中小型企业提供团险产品。
友邦对多元销售渠道的开拓面临着来自其他合资寿险公司的挑战。
一合资寿险公司高管人员表示，目前中意人寿因团险大单很快到达了合资寿险公司第二名的位置，而中美大都会、招商信诺等也在电话营销上积累了相当的经验。
“怎样在多元渠道上做出自己的特色是友邦面临的主要问题。”前述人士续称。
4000人增员计划
以个险起家的友邦保险，并不会因开展多元销售而减少对营销员渠道的投入。华毅安称，“营销员渠道仍是最重要的寿险发展渠道。” 截至2006年11月，友邦中国地区营销员达2.6185万人。
“发展多元化渠道，并不是要将发展营销员渠道的资源转移过去，而是投入新的资源。”华毅安称。
显然，营销员已由“多”转向“精”。目前，友邦每年资助培养精算人员的费用达45万元。2007年，友邦在五大业务区建立并加强财务策划师（FP）团队，“截至2006年底，我们已有934名FP。”
在广度拓展上，友邦将集中于刚刚获得牌照的广东和江苏省内，2007年计划延伸营销服务部到广东省的二级城市。
华毅安透露，2006年友邦新增了18个营销服务部，现共计76个营销服务部，2007年将再增开10家市级营销服务部，“这意味着我们对人员的需求也将大幅增加，2007年计划增员至3万人，5至7年内计划增员至10万人。”
同时，鉴于目前监管机构对集团内开展交叉销售的政策有所松动，华毅安说，友邦将争取让代理人销售一些非寿险产品，以更好的利用AIG内部的客户资源。
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